Как работать с «теплым рынком»?
В бизнесе прямых продаж есть такое понятие, как «теплый» и «холодный» рынок. Принципиальное значение для успеха на рынке прямых продаж имеет умение работать с «теплым рынком». «Теплый» – это наше ближнее окружение, те люди, с которыми мы общаемся и встречаемся достаточно часто. Это самый мощный ресурс. К этому рынку можно еще отнести людей, с которыми вы встречались хотя бы один раз и обменялись контактами, например, сидели рядом в самолете и успели познакомиться. Соответственно всех остальных можно отнести к «холодному рынку».
Есть несколько причин, по которым работа с «теплым рынком» считается более эффективной.
Первая. Это комфортный метод. Я не воспринимаю рекрутирование как тяжелый изнурительный
труд. Скорее, это приятная дружеская встреча со своими знакомыми.
Вторая. Этим методом может воспользоваться даже любой новичок. Его не приходится долго
обучать! Для него это не страшно. Встречу будет проводить наставник, который уже все умеет.
Третья. Не требует практически никаких капиталовложений и расходов. Новички максимум приносят с собой немного печенья и чай.
Четвертая. Знакомые наших знакомых не кончаются никогда. Попробуйте проверить это утверждение, и вы убедитесь в том, что так оно и есть.
Чтобы сформировать «теплый рынок» необходимо:
– составление длинного списка знакомых и родственников (чем длиннее этот список, тем более
крепкую основу вы создаете для своего бизнеса);
– работа со списком людей, входящих в «теплый рынок»:
трудности и проблемы,
недостаточная убежденность,
низкая самооценка,
боязнь потерять авторитет,
неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы на рынке прямых продаж,
конфликт интересов,
целевой маркетинг,
как правильно использовать методику трех звонков,
использование картотеки,
начало работы с ключевыми людьми, представляющими «теплый рынок».
Успех на рынке прямых продаж является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности. Чем глубже ваша вера, тем больше шанс добиться успеха. Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей.
Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список «теплого
рынка» никогда не закончится. Если кто-либо из вашего списка говорит вам «нет», поинтересуйтесь,
кого из его коллег могут заинтересовать возможности рынка прямых продаж. Запомните следующее правило: кто-то хочет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, что вы к ним обратитесь.
В первые 3 месяца работы сфокусируйте свое внимание на «маркетинге отношений», т.е. работайте
с самыми близкими для вас людьми, приглашая их в бизнес для того, чтобы они могли повысить свой
жизненный уровень. Очевидный плюс «теплого рынка» –это доверие. Вас, скорее, согласятся выслушать. Отсюда в разы большая эффективность по сравнению с «холодным рынком». Повышаются уверенность, доходы, и это копируется!
Главный минус, а именно ограниченность круга знакомых, преодолевается за счет:
1. Новых знакомств.
2. Восстановления старых связей.
3. Получения рекомендаций.
4. Работы с «глубиной».
«Теплый рынок» – самый важный и главный источник имен в вашем списке, который призван дать
максимальное количество кандидатов для построения структуры и создания клиентской базы.
Это ваш капитал в этом бизнесе, а значит, очень важно уметь его составлять и с ним работать.
По материалам сайта docme.ru
